– Zaczynaliśmy z okrojonym asortymentem, teraz jesteśmy obecni w wielu kategoriach, oferując zawsze wysoką jakość. – o tym, jakie cele udało się zrealizować przez dwa lata obecności na rynku, a także o wyzwaniach, które stoją jeszcze przed firmą opowiada Mariusz Wojciechowski, właściciel marki DR. PATCARE
Rozmawia: Patryk Pawłowski
Minęły dwa lata, odkąd DR. PETCARE zadebiutował na polskim rynku. Jak na dziś ocenia Pan kondycję tego dwulatka? Czy projekt rozwija się zgodnie z oczekiwaniami?
Weszliśmy na rynek dokładnie 11 maja 2021 roku, mając w ofercie suplementy diety dla psa i kota oraz obroże biobójcze. Obecnie mamy jedną linię karm suchych opartą na świeżym mięsie w trzech smakach i gramaturach, trzy linie karm mokrych dla psów i jedną dla kotów, suplementy diety dla psa i kota, obroże biobójcze, olejki CDB i kilka produktów które dystrybuujemy. Zaczynaliśmy z okrojonym asortymentem, teraz jesteśmy obecni w wielu kategoriach, oferując zawsze wysoką jakość.
Jak na dwa lata, myślę, że całkiem nieźle nam idzie.
Sprzedaż rośnie zgodnie z oczekiwaniami?
Na to pytanie nigdy nie ma dobrej odpowiedzi, ale rozwijamy się rok do roku o ponad 100% i jest to bardzo dobry wynik. Chociaż jesteśmy zadowoleni z naszych obecnych wyników sprzedażowych, nie spoczywamy na laurach i stale obserwujemy trendy rynkowe oraz potrzeby naszych klientów. Inwestujemy w rozwój asortymentu i planujemy działania, które pozwolą nam rosnąć.
Zanim dojdziemy do planów, chciałbym dopytać o historię, w końcu dwa lata od debiutu to dobry moment na podsumowania i oceny. Jakie cele udało się Państwu w tym czasie osiągnąć?
W obszarze sprzedażowym bardzo szybko rozwijamy sieć sklepów, które oferują nasze produkty. Obecnie współpracuje z nami ponad 800 sklepów stacjonarnych, a każdego miesiąca dołącza ok. 20 nowych, więc szacujemy, że do końca 2023 roku będziemy mieli ok. 1000 partnerów handlowych.
Pod względem produktowym wprowadziliśmy nowe linie karm mokrych dla psów: Country&Nature i Do Syta, które zyskały wielu stałych klientów i szybko znikają z półek, a także weszliśmy w segment karm mokrych dla kotów.
Debiutowali Państwo krótko po wybuchu pandemii, a ostatnie trzy lata to okres kryzysów: słaby złoty, inflacja, wojna na Ukrainie, zerwane łańcuchy dostaw, ostatnio kryzys amerykańskich banków… z punktu widzenia przedsiębiorcy: w jaki sposób można wypracowywać przewagę konkurencyjną w warunkach permanentnego kryzysu?
Była i obecna sytuacja bez wątpienia wymaga silnego charakteru i wiary w sukces swojej organizacji. Bez tego, patrząc na to, co się działo/dzieje, można faktycznie zwątpić w powodzenie przedsięwzięcia. Ilość kryzysów przez, jakie przeszliśmy i pewnie jeszcze przejdziemy jest naprawdę spora, ale do tej pory zespół doskonale sobie z nimi radzi. To, czego się naprawdę obawiamy to recesja. Wzrost kosztów życia powoduje zmiany na rynku konsumenckim, co pewnie już się przekłada na koszyk zakupowy i na to niestety nie mamy bezpośredniego wpływu. A to, na co nie masz wpływu, jest zawsze najbardziej niebezpieczne.
Z drugiej strony takie same warunki ma każdy, więc trzeba się z nimi pogodzić i planami i strategią wybiegać do przodu. Tak staramy się myśleć.
Jak to przekłada się na decyzje konsumenckie – czy na polskim rynku zoologicznym jest jeszcze miejsce na nowe produkty?
Rynek jest duży i stale się rozwija, jednak z mojej perspektywy, już w momencie naszego wejścia dwa lata temu, był on niezwykle konkurencyjny. Od tego czasu pojawiło się wiele nowych podmiotów oferujących innowacyjne produkty. Wydaje mi się, że jest już mało miejsca na nowości, ale firmy, które potrafią zaoferować unikalne rozwiązania, wysoką jakość i wartość dodaną, wciąż mają szanse na sukces. Kluczem jest też dbanie o relacje z klientami, ale również dostosowywanie się do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów.
Jak zidentyfikowałby Pan najważniejsze trendy, które kształtują obecnie rynek zoologiczny?
Po pierwsze humanizacja, która już od wielu lat kształtuje rynek produktowy. Dbamy o nasze zwierzęta jak o członków rodziny i dlatego szukamy produktów, które spełniają wysokie oczekiwania. Ku mojemu zadowoleniu, rośnie też zainteresowanie zdrowym żywieniem dla zwierząt. W Polsce, podobnie jak w innych krajach, właściciele zwierząt coraz bardziej zwracają uwagę na jakość i skład karmy dla swoich pupili. Rosnące zapotrzebowanie na zdrowe i naturalne produkty sprawia, że na rynku pojawiaja się coraz więcej karm dostosowanych do różnych potrzeb żywieniowych, a nie tylko wieku pupila.
Zwróciłbym też uwagę na zwiększone zainteresowanie ekologią i zrównoważonym rozwojem. Właściciele zwierząt szukają produktów ekologicznych, biodegradowalnych, wykonanych z odnawialnych materiałów oraz takich, które mają mniejszy negatywny wpływ na środowisko. Z humanizacji niewatpliwie wynika również rozwój usług dla zwierząt: salony groomerskie, hotele dla zwierząt, ubezpieczenia, treningi czy usługi behawiorysty.
Jak wygląda Państwa strategia rozwoju na najbliższe lata?
Przez najbliższe dwa lata nasza praca skoncentruje się na tych trzech filarach: rozwoju dystrybucji, poszerzaniu asortymentu, zwłaszcza w segmencie karm suchych, oraz intensyfikacji działań marketingowych, które wspierają naszych partnerów i sprzedaż. Z jednej strony, naszym celem jest kontynuowanie rozwoju dystrybucji. Chcemy poszerzać swoją obecność na rynku, nawiązywać nowe relacje biznesowe i zwiększać dostępność produktów dla klientów. Doceniamy znaczenie partnerskiej współpracy w osiąganiu sukcesu i zależy nam na budowaniu trwałych relacji z naszymi partnerami biznesowymi. Z drugiej strony, chcemy dalej rozwijać asortyment, ze szczególnym naciskiem na segment karm suchych. Uważamy, że istnieje duże zapotrzebowanie na wysokiej jakości produkty w tej kategorii i chcemy spełnić oczekiwania naszych klientów, oferując im różnorodne opcje. Ostatni, ale nie mniej ważny filar, to działania marketingowe, które wspierają naszych partnerów i sprzedaż. Już teraz prowadzimy akcje mające na celu wspieranie rotację produktów. Będziemy nadal inwestować w działania trade i kreatywne rozwiązania marketingowe, aby zwiększać świadomość marki i przyciągać nowych klientów ale także doceniać tych lojalnych.
Z jakimi wartościami chcą być Państwo utożsamiani jako marka?
Opieramy się na kilku wartościach: profesjonalizmie, zaufaniu oraz relacjach – są one dla nas elementami naszej codziennej pracy.
Łączymy nasze działania biznesowe ze społecznymi potrzebami. Zawsze poszukujemy elastycznych rozwiązań, które przyczyniają się do naszego rozwoju, rozwoju naszych partnerów biznesowych, ale także naszych produktów i wpływają na polepszenie jakości życia psów i kotów.
Nasi klienci poszukują produktów jak najbardziej naturalnych i jednocześnie zdrowych. Dlatego starannie dobieramy receptury i jesteśmy szczerymi w tym, co robimy. Tak budujemy zaufanie.
Dbamy także o relacje z naszymi partnerami biznesowymi, ponieważ wierzymy w długoterminową współpracę. Dlatego stawiamy na budowanie silnych i trwałych więzi z naszymi klientami, partnerami i społecznością ale także podkreślamy rolę więzi z naszymi czworonożnymi przyjaciółmi, którą warto promować i wspierać.
Jak zmienił się rynek na przestrzeni ostatnich lat? Handel w naszej branży przechodzi do e-commerce?
Z wielką uwagą przyglądam się temu rynkowi od ok 3 – 4 lat. Myślę, że to dość krótki okres, aby dokonać podsumowania. Wchodząc na ten rynek, wiedzieliśmy, że jest duży, bo liczy ok 14 mln odbiorców (licząc po ilości psów i kotów), oraz to, że w ok 45% polskich domach jest zwierzę (w większości pies lub kot). To powoduje, że rynek jest obszerny i pomieści dużo. Jest też przez to bardzo konkurencyjny bo jest na nim także wielu producentów lub dystrybutorów. Jak wspomniałem wcześniej obserwujemy też trend przejścia konsumenta do internetu w tym platform typu multiplace. Sytuacja pewnie po części wynika z wygody ale także oszczędności bo użytkownik przyzwyczajany jest, że w tego typu platformach kupi taniej. Być może tak jest przy produktach przeznaczonych do szerokiej dystrybucji.
My jednak stoimy przy naszych partnerach. Wierzymy, że wiedza, relację i porady sprzedawcy zawsze się obronią a przez to sklep który doceni klientów zawsze będzie ich miał.
Jaką rolę w Państwa planie sprzedażowym odgrywają sklepy stacjonarne? Jak porówna Pan to z kanałem e-commerce?
Kanał B2B, jak nazywamy sprzedaż do sklepów stacjonarnych, generuje u nas ok 90% całości przychodu spółki. Jest kluczowy i tak też traktujemy relację z naszymi partnerami.
Czego przede wszystkim sklepy zoologiczne oczekują od Państwa jako dostawcy produktów?
Sklepy zoologiczne chcą mieć dostęp do wysokiej jakości, produktów. Oczekują różnorodnych kategorii produktów, takich jak np. karma sucha i mokra, przekąski tak aby sprostać potrzebom swoich klientów. Ważna jest też dla nich terminowa dostawa i dostępność aby uniknąć niedoborów towaru na półkach. I oczywiście marża. Sklepy starają się także utrzymać konkurencyjne ceny, oczekują więc warunków handlowych, które pozwolą osiągnąć odpowiednią marżę.
Podkreśliłbym też oczekiwanie partnerstwa i wsparcia w zakresie działań marketingowych, które przyczynia się do zwiększenia sprzedaży i świadomości marki w sklepie i pobudzania rotacji i na tym ostatnio się mocniej skupiamy.
Co zyskują sklepy zoologiczne, które decydują się na współpracę z Państwem?
Przede wszystkim dostęp do produktów najlepszej jakości. Wsparcie działu obsługi klienta oraz dedykowanego opiekuna terenowego, dostępnośś produktów, jakość obsługi, możliwość zwrócenia się do nas z każdym tematem, wsparcie marketingowe. Partnerskie traktowanie. Ważne jest także to, że działamy szybko i reagujemy na aktualne potrzeby.
