Azan – 80% produktów, które wprowadzamy, staje się bestsellerami

„Chciałbym, aby Azan z firmy handlowej przeistoczył się w taką, która dba o szeroko pojęte dobro zwierząt poprzez: tworzenie wartościowych treści edukacyjnych, animowanie społeczności fanów, współpracę z fundacjami i wiele innych” – o zmianach, jakie zachodzą w firmie Azan w szczególnym dla niej momencie, a także o nowych propozycjach asortymentowych i współpracy ze sklepami zoologicznymi opowiada Maciej Wernicki, dyrektor marketingu w Azan

Rozmawia: Patryk Pawłowski

Pojawiłeś się w firmie Azan w przełomowym dla niej momencie, jednak na początku chciałbym, żebyś powiedział naszym czytelnikom coś więcej o sobie. Wszak branża zoologiczna nie jest Ci obca.

Zgadza się. Z firmą Azan utrzymuję relację tak naprawdę już od dłuższego czasu. Kilka lat temu, w 2018 roku, koordynowałem projekty marketingowe dla Brit i Carnilove, pracując w agencji reklamowej. Po jakimś czasie nasze drogi się rozeszły – formalnie, bo cały czas pozostawaliśmy w kontakcie. Było tak, ponieważ od samego początku czuliśmy, że nadajemy na tych samych falach. Propozycje działań momentalnie były podchwytywane przez drugą stronę, można powiedzieć, że rozumieliśmy się bez słów.

Na początku tego roku wróciliśmy do rozmów na temat bliższej współpracy. W firmie Azan nie było do tej pory osoby, która w pełni odpowiadałaby za sprawy związane z marketingiem. Padła propozycja, abym zajął się tym polem. Dzięki rozmowom z pionem właścicielskim i Robertem Marszałem, szefem sprzedaży, wspólnie uznaliśmy, że w kontekście rozwoju firmy patrzymy w tym samym kierunku. 

Co się zmieniło, że zdecydowałeś dołączyć do Azana właśnie teraz?

To był kilkumiesięczny proces – jak wspominałem, pierwsze rozmowy odbyliśmy na początku roku, całość nabrała kształtów w okolicach maja. Któregoś razu Robert zadał mi pytanie, gdzie widzę siebie za pięć lat. Myślę, że to mogło mnie przekonać (śmiech). Praca w grupie pasjonatów, ludzi, którzy wzajemnie się lubią – może to brzmi banalnie, ale tak właśnie jest. Naszą największą siłą jest zespół. Mamy wśród nas właścicieli hodowli, certyfikowanych behawiorystów, ludzi związanych z TOZ-ami (Towarzystwa Opieki nad Zwierzętami) czy osoby zaangażowane w grupy poszukiwawcze ze specjalnie szkolonymi psami. Wszyscy nadajemy na tych samych falach.

Wróćmy do spraw przełomowych. Co zmieniło się w firmie wraz z Twoim przyjściem?

Wcześniej Azan nie miał, jak wspomniałem, zwartego zespołu marketingowego, za który ktoś by w całości odpowiadał, a mimo tego na rynku odnosił ogromne sukcesy. Z mojej perspektywy największym wyzwaniem było wejście na już kręcącą się karuzelę. 

Azan3

Od kilku miesięcy układamy kluczowe procesy związane z marketingiem. Począwszy od channel marketingu, przez rozwój kanałów social media, współpracę z mediami branżowymi, po działania content marketingowe, których celem jest zaistnienie w świadomości konsumenta. Pracy przed nami jest jeszcze bardzo dużo. Im bardziej zagłębiam się w ten projekt, tym więcej widzę zadań, które przed nami stoją. To bardzo duże wyzwanie, ale, jak już wspominałem, pracują u nas pasjonaci – dlatego ta praca sprawia mnóstwo przyjemności. 

Czy było coś, co zaskoczyło Cię po tym, jak pojawiłeś się w firmie?

Nie wiem, czy „zaskoczyło”, ale to, co bardzo doceniam, to bardzo duże zaufanie do moich działań. Czasem jesteś w takiej sytuacji, że nie masz swobody, decyzyjności, wszystko musisz skonsultować, wysłać do zaakceptowania. Tutaj jest inaczej – jesteś odpowiedzialny za marketing, działaj!

Drugą rzeczą, którą lubię, jest fakt, że naszą branżę tworzą miłośnicy zwierząt. Bardzo rzadko zdarza się, że ktoś pracuje w tej branży przez przypadek. Rynek zoologiczny tworzą hobbiści. Z punktu widzenia osoby, która zajmuje się marketingiem, to jest bardzo ważna cecha rynku.

To jakiego Ty masz zwierzaka?

Carbon – wybuchowa mieszanka owczarka belgijskiego i labradora, psiak adoptowany przez nas w ubiegłym roku. Zawsze byłem bardziej psiarzem, ale rozumiem też ludzi, którzy wybierają koty; w mojej rodzinie jest sporo kociarzy.  

Chcecie skupić siły na współpracy ze sklepami zoologicznymi. W jaki sposób będzie to realizowane?

Będziemy działać dwutorowo: z jednej strony działania świadomościowe dla marki, z drugiej – aktywności prowadzone wspólnie ze sklepami, wspierające sprzedaż. Chcemy mocno skupić się na działaniach online, ale nie zapominamy o sklepach stacjonarnych. Uważam, że właśnie tam można znaleźć wartość dodaną – rozmowa na żywo i możliwość zbudowania zaufania oraz lojalności. Wraz z żoną sami jesteśmy stałymi klientami sklepu zoologicznego, który znajduje się po sąsiedzku.

Czy w zależności od rodzaju biznesu, czy jest to mały sklepik, czy duża sieć, różnicujecie w jakiś sposób model działania?

Niezależnie od tego, czy to jest międzynarodowa sieć, czy niewielki sklep osiedlowy, dla nas liczy się partnerskie podejście. Z dużymi sieciami skala jest siłą rzeczy inna, ale bardzo często zdarza się, że lokalny, niesieciowy sklep organizuje z nami kampanię produktową, dni otwarte czy cokolwiek innego. Trzeba mieć świadomość, że w każdej sytuacji po drugiej stronie jest zawsze człowiek. 

Sklepy zoologiczne często zwracają uwagę na różnicę cen produktów w Internecie i kanale tradycyjnym. Często zdarza się, że sklepy stacjonarne postrzegają Internet jako swoją konkurencję. Co o tym sądzisz? 

Cena jest oczywiście kluczowym aspektem przy decyzji zakupowej, ale moim zdaniem wojna cenowa nie prowadzi do niczego. Dla klienta oprócz ceny liczy się też, czy sklep ma łatwe płatności, czy dostawa jest w ciągu jednego dnia, czy na miejscu jest miła obsługa, która przy okazji doradzi przy zakupie. Tego typu czynniki decydują tak naprawdę o tym, gdzie klient zostawi pieniądze. Wielu naszych partnerów już dostrzega ten potencjał, co bardzo nas cieszy. 

Weźmy dla przykładu niewielki sklep osiedlowy. Gdzie widzisz pole do stworzenia przewagi konkurencyjnej w walce z Zooplusem?

W sklepie stacjonarnym masz relację z żywą osobą. Możesz zapytać o konkretny produkt i otrzymać konkretną poradę. Wspominałem już o tym wcześniej, ale to właśnie relacje moim zdaniem są absolutnym kluczem. Organizowanie dni otwartych, prezentacji produktowych, porad żywieniowych czy behawiorystycznych – małe sklepy stacjonarne mają naprawdę duże możliwości przyciągnięcia klientów – i już to robią. Wielu naszych partnerów handlowych zaczynało od jednego sklepu, a obecnie mają kilka lokalizacji.

Jest też druga, bardziej prozaiczna zaleta sklepów stacjonarnych. Jeśli potrzebujesz czegoś na szybko: skończyły się przysmaki; nazajutrz masz szkolenie; jedziesz na weekend za miasto i chcesz wziąć mniejszą gramaturę karmy – chcesz kupić to już teraz. Jesteś wtedy klientem, który przyjdzie do sklepu osiedlowego i pojawia się szansa, żeby zatrzymać Cię na dłużej, nawiązać relację i zachęcić do powrotu. 

Sklep zoologiczny może się do was zgłosić z propozycją organizacji takiego spotkania?

Tak, jasne, my to robimy. Natomiast sklep zoologiczny jest również w stanie zrobić to sam, ściągając na takie wydarzenie próbki na przykład karm od firmy, z którą współpracuje. Można w ten sposób zareklamować spotkanie. W przypadku mniejszych sklepów naprawdę nie ma co się bać Internetu, on jest doskonałym polem do promocji. Wydając nawet skromne kwoty na celowaną reklamę online, można skutecznie zachęcić klienta do odwiedzin offline. Są zresztą różne metody: można zainwestować w ulotki, jeżeli sklep mieści się w jakiejś galerii czy pawilonie handlowym, można umówić się z sąsiednimi sklepami na wzajemne rozdawanie u siebie ulotek sąsiada. Sklep internetowy nie ma takiej możliwości.

Jak w tym kontekście porównałbyś z perspektywy klienta sklepy w branży zoologicznej do innych? Mówi się, że nasza branża jest pod tym względzie mocno w tyle.

Azan6

Jeżeli był dystans, to on jest bardzo szybko nadrabiany. Całe mnóstwo sklepów zoologicznych tworzy programy lojalnościowe czy aplikacje, które pomagają umówić zwierzaka na wizytę u specjalisty. Te zmiany zresztą ostatnio przyspieszyły, bo zoologia jest jedną z niewielu branż, które notują wzrosty podczas pandemii. To był punkt, od którego zaczął się przyspieszony rozwój całego sektora – taki katalizator zmian, w tym wejścia w Internet. Coraz częściej widzimy, że nawet ci nie najwięksi gracze otwierają sklepy internetowe, a sklepy stacjonarne unowocześniają się.

Jak to wygląda u was – czy ostatni rok był dla Was dobry pod względem sprzedaży?

Tak, jako Azan notujemy bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży – i to od kilku lat. Zwiększa się także nasz udział w rynku. Natomiast nasz apetyt rośnie w miarę jedzenia.

W ostatnim czasie wprowadziliście kilka zmian w obszarze komunikacji marketingowej waszych marek, pojawiły się też nowe propozycje asortymentowe, np. karmy z insektami jako alternatywnym źródłem białka. Jak zostały przyjęte na rynku?

Bardzo pozytywnie. Jesteśmy jakieś trzy/cztery miesiące po premierze i produkt spotkał się z bardzo pozytywnym odzewem. Karmy z białkiem z owadów będą coraz mocniej zaznaczać swoją obecność w tym sektorze.

Ogólnie białko z owadów jest bardzo dobrze przyswajalne, charakteryzuje je też praktycznie zerowe ryzyko alergii. Mieliśmy tu bardzo dobry timing, Unia Europejska wydała ostatnio dyrektywę, która pozwoliła na nazywanie mączki z owadów jako „produkt innego pochodzenia”, więc tak naprawdę możemy zjadać owady zupełnie nieświadomie. No i bardzo fajnie, że przedstawiliśmy ten produkt poza „bańką zoologiczną”. Pokazaliśmy „zwykłemu kowalskiemu”, że produkty z owadami w składzie są świetną alternatywą dla mięsa drobiowego, wołowego czy wieprzowego. Naszym sukcesem jest to, że w świadomości wielu konsumentów staliśmy się synonimem całej kategorii. 

Czy myślicie już o rozbudowie tego segmentu w swojej ofercie?

Tak, nie chcę jeszcze za wiele mówić, ale mogę uchylić rąbka tajemnicy – planujemy wprowadzić karmy z owadów w wersji kociej. Mamy bardzo dobry jakościowo produkt, więc rozwój linii jest czymś naturalnym. Zresztą 80% produktów, które wprowadzamy staje się bestsellerami.

Jak na przykład Carnilove?

Dokładnie. Carnilove jest świetnym brandem. To nasza druga marka, wspaniale się rozwija i ma duży potencjał. Nowością jest True Fresh – karma wyłącznie ze świeżego mięsa. Na 1 kg karmy przypada aż 600 g świeżego mięsa. Produkt jest łagodny dla żołądka i – co bardzo ważne – charakteryzuje się bardzo łagodnym momentem przejścia. Z przestawieniem psa na nową karmę są często problemy, trzeba to robić ostrożnie, mieszać karmy; w tym przypadku jest inaczej, psy przechodzą na True Fresha na ogół bez niekorzystnych reakcji. Poza tym karma jest bardzo smakowita, nie zawiera zbóż ani ziemniaków. W składzie są mięso, owoce i warzywa, na przykład groch. To rewelacyjny wybór dla najbardziej wymagających konsumentów, którzy chcą czerpać przyjemność z patrzenia, jak ich pies pałaszuje karmę. 

Chciałbym teraz zadać pytanie bardziej ogólne. Zastanawiam się, w jakim kierunku planujecie się rozwijać. Jako Azan byliście w gronie wystawców targów BioExpo w Nadarzynie. To targi produktów ekologicznych. Dlaczego zdecydowaliście się na ten krok? Czy chcecie trafiać do sklepów eko?

Kiedy u nas w firmie padł temat targów BioExpo, od razu powiedziałem: „słuchajcie weźmy w nich udział. Jeżeli się okaże, że będziemy tam jedynym producentem karm dla zwierząt, to już wygraliśmy”. Pojechaliśmy tam z dwoma liniami: Brit Insect i CarniloveTrue. Sklepy, które do nas przychodziły, były bardzo zainteresowane naszymi produktami. Ludzie oczekują, że karmy dla zwierząt będą produkowane z naciskiem na dbałość o środowisko. I my te oczekiwania po prostu spełniamy.

Do wyprodukowania jednego kilograma pożywienia z owadów potrzeba jedynie 2% wody oraz tylko 4% gleby w porównaniu do zapotrzebowania na wyprodukowanie 1 kilograma wołowiny. To są dane, które działają na wyobraźnię.

 Spodziewasz się rozpoczęcia konkurencji między firmami zoologicznymi w dotarciu do sklepów eko? W końcu pokazujecie w tym momencie, że to jest możliwe.

Myślę, że konkurencja może dostrzec ten potencjał, jednak to my wyznaczamy trendy. First never follows (śmiech).

Byliście też obecni na dwóch imprezach stricte zoologicznych: Animals’ Days oraz Pet Expo. Czy targi po pandemii spełniły Wasze oczekiwania?

Targi całkowicie spełniły nasze oczekiwania. Widać, że ludzie są głodni tego typu spotkań. Odbyliśmy mnóstwo bardzo dobrych rozmów z partnerami handlowymi. Na Pet Expo nasze stoisko było pełne ludzi, w Nadarzynie – podobnie. Każdy chciał porozmawiać na temat wizerunku, produktów. Nam tego typu wydarzenia są bardzo potrzebne – to, że tam byliśmy to był świetny krok.

Azan5

Największy zarzut, jaki pojawia się zawsze po Animals’ Days, to że tam jest prowadzona sprzedaż i wpuszczają klienta ostatecznego. Nie mieliście z tym problemu? 

Oczywiście, że nie. My też mieliśmy sprzedaż na Animals’ Days. Rzecz jasna, pojawiły się bardzo szybko pomysły, że może nie będziemy dawać niskiej ceny, bo sklepy mogą się obrazić. Ale zastanów się, po co my prowadzimy sprzedaż na takim wydarzeniu. Przecież nie po to, żeby zarobić. W momencie, gdy my obsłużymy klienta, zrobimy to dobrze, porozmawiamy z nim, damy mu próbki, to jest to element promocji marki. Ten klient później pójdzie do sklepu zoologicznego i kupi naszą karmę. A nie mieliśmy dużych gramatur, więc nie było raczej możliwości, żeby sobie tam zrobić zapasy. 

Kończąc już, chciałbym zapytać, jakie widzisz plany przed firmą Azan na najbliższe 5 lat.

Mamy ambitne cele. Chciałbym, aby Azan z firmy handlowej przeistoczył się w taką, która dba o szeroko pojęte dobro zwierząt poprzez: tworzenie wartościowych treści edukacyjnych, animowanie społeczności fanów, współpracę z fundacjami i wiele innych. Dlatego już teraz zaczynamy stawiać na tworzenie materiałów, porady – chodzi o to, żeby ten krok sprzedażowy był tylko jednym etap procesu. Tak jak założyciel Nike Phil Knight mówił: „ja nie sprzedawałem butów, ja wierzyłem w bieganie”, tak samo ja wierzę w szczęście z naszymi czworonożnymi pupilami – #happy together.

Podziel się:

Spis treści

Najnowsze:

Cats Best – Dobra Marka 2021

Dobra Marka – Jakość, Zaufanie, Renoma to organizowany od dwunastu lat ogólnopolski program promocyjny, który ma na celu wybór najlepszych, cieszących się największym zaufaniem i renomą