Strona główna Magazyn Świąteczne szaleństwo w twojej kasie
0

Świąteczne szaleństwo w twojej kasie

Świąteczne szaleństwo w twojej kasie

O tym, że marketing okolicznościowy jest bardzo skutecznym narzędziem wsparcia sprzedaży, a wśród wielu obecnych w Polsce okazji na miano króla zasługują święta Bożego Narodzenia, nie trzeba nikogo przekonywać. Okres przedświąteczny to wspaniała okazja do zwiększenia sprzedaży zarówno w dużej sieci handlowej, jak i małym sklepie. Przyjrzyjmy się zatem dokładnie, w jaki sposób należy kształtować ofertę sklepu i jego marketing, by w możliwie największym stopniu zwiększyć obrót w tym okresie

Patryk Pawłowski

Warto na początek odnotować, że według Raportu Zakupy świąteczne 2017 Deloitte Polacy po raz pierwszy od dwóch lat pozytywnie oceniają obecną sytuację gospodarczą. Wśród respondentów zadowolenie z niej w roku 2017 deklarowało aż 32,7% badanych (w roku 2016 było to jedynie 15,6%). Co więcej, Polacy wykazują w tym aspekcie optymizm również w odniesieniu do przyszłości. Co za tym idzie, w Polsce deklarowany jest stabilny wzrost całkowitych wydatków na świąteczne prezenty – o 3,4% względem ubiegłego roku, przy czym za ten stan rzeczy odpowiada w dużej mierze dynamika wzrostu wydatków w kanale online – o 8,6%. Jednocześnie, co ciekawe, w stacjonarnym kanale sprzedaży wciąż dominują tradycyjne sklepy lokalne. W 2017 r. ukształtowało to całkowity średni rodzinny budżet świąteczny na poziomie 882 złotych, przy czym niemalże całą tę kwotę wyczerpują wydatki na prezenty (ponad 50%) i artykuły spożywcze (ok. 30%).

Warto przy tym zaznaczyć, że wśród spełnienia prezentowych marzeń coraz rzadziej wskazywane są pieniądze. W Polsce najbardziej oczekiwanymi bożonarodzeniowymi prezentami są książki, kosmetyki, zabawki oraz usługi upiększające i higieniczne. Obecna jeszcze kilka lat temu na szczycie listy odzież ustępuje powoli miejsca suplementom diety – wyraża się przez to trend prozdrowotny. Dla właścicieli sklepów zoologicznych otwiera się tu niemałe pole do popisu, ponieważ w ofertach dużej liczby z nich znaleźć można prawie wszystkie elementy tego wyliczenia. Konstruując świąteczne promocje, należy zatem skupić się właśnie na tej grupie asortymentu.

Plan na świąteczne promocje – jak zacząć?

Planując bożonarodzeniowe akcje marketingowe, należy pamiętać, że coraz mniej Polaków chce robić zakupy w ostatniej chwili. Najpopularniejszym terminem świątecznych wędrówek po sklepach jest niezmiennie pierwszy tydzień grudnia, jednak widoczna jest tendencja planowania zakupów już w listopadzie. Nie można sobie pozwolić na zignorowanie tych danych – konsument otoczony bożonarodzeniowymi witrynami i promocjami z pewnością ominie twój sklep, jeżeli zabraknie w nim tych elementów.

Błędem jest również rozpisywanie akcji promocyjnych dopiero w okresie świątecznego nasilenia. Skuteczna kampania marketingowa powinna być poprzedzona analizą działań podjętych w roku ubiegłym, a także być przemyślana odpowiednio wcześniej. Najwięksi gracze na rynku rozpisują takie akcje długoterminowo, najczęściej z góry na cały nadchodzący rok.

Jak zatem przygotować firmę do świątecznych promocji? Przede wszystkim należy wyznaczyć jasny termin rozpoczęcia akcji i zadbać o synchronizację podejmowanych działań w ramach wszystkich kanałów marketingowych, jakimi dysponujesz (sklep stacjonarny, reklama papierowa, strona www, profile social media etc).

Najważniejsze elementy wsparcia sprzedaży

Pierwszym krokiem jest oczywiście witryna i wystrój sklepu. Niezmiernie ważne jest, by klient jeszcze przed przekroczeniem progu twojej placówki wiedział, że z okazji nadchodzących świąt przygotowałeś dla niego coś specjalnego. Inaczej ryzykujesz, że w ogóle nie zechce wejść do sklepu. Udekorowana świątecznie witryna będzie ponadto świetnym pretekstem do rozpoczęcia kampanii online. Razem z wystrojem twojego sklepu świąteczny wygląd powinna zyskać również strona internetowa i wszystkie profile social media, jakie posiadasz. Pamiętaj, że Boże Narodzenie to okoliczność szczególna – to najlepsza w roku okazja do zwiększenia obrotów firmy. Dlatego w promocję akcji zaangażuj wszystkie kanały, jakimi dysponujesz, a także spraw, by te wzajemnie ze sobą korespondowały. Ze świątecznej witryny twój klient powinien dowiedzieć, że odniesie jakąś korzyść z odwiedzenia twojej strony internetowej (oraz że w ogóle taką dysponujesz), z kolei marketing internetowy powinien skłonić go do wizyty w sklepie stacjonarnym.

Poza witryną ważne jest także odpowiednie udekorowanie wnętrza sklepu, a także wpisanie w ten świąteczny klimat kilku promocji czy niespodzianek. Dobrym, choć dość oczywistym pomysłem są pakiety podarunkowe: możesz zaproponować prezenty rzeczowe lub wyznaczyć kwotę prezentową. Ta druga opcja jest dobra, bo pozostawia obdarowanej osobie wybór, na co przeznaczy środki dane jej w prezencie. Dodatkowo voucher może być wykorzystany do sprowokowania klienta do odwiedzenia twojego sklepu w innym terminie. Dobrym pomysłem jest też skonstruowanie vouchera w taki sposób, aby klient mógł podzielić się prezentem z inną, zazwyczaj bliską mu, osobą. Ludzie lubią się dzielić podarunkami, zwłaszcza w okresie świątecznym, i zachęcony odpowiednio klient z radością przyprowadzi do twojego sklepu swojego towarzysza po to, by podarować mu zasponsorowany prezent. Wówczas masz szansę na to, by sprowadzić do twojego sklepu zupełnie nowe osoby.

Z drugiej strony vouchery kwotowe zadziałają tylko na lojalnych klientów, którzy wiedzą, co mogą u ciebie dostać. Dlatego w wypadku wyboru takiej strategii informuj klientów, co zawiera twoja oferta świąteczna; mów o tym, co konkretnie odwiedzający mogą otrzymać za okazany voucher, a także jak bardzo ich bliscy ucieszą się z podarunku itd.

Jeśli zechcesz zorganizować promocję polegającą na dzieleniu się podarunkiem, wykorzystaj potencjał twojego profilu na Facebooku. Warto skonstruować promocyjny post konkursowy z taką informacją i poprosić jego czytelników o to, by w komentarzach pod nim oznaczali osobę, z którą chcą podzielić się nagrodą. W ten sposób znacząco zwiększysz zasięg informacji, a po wylosowaniu dwóch czy trzech zwycięskich komentarzy ściągniesz do sklepu kilku nowych klientów. Jeżeli ponadto prezent w takiej akcji będzie oryginalny i niezbyt drogi, masz dużą szansę na to, że kilka oznaczonych w poście osób będzie chciało odwdzięczyć się znajomemu za chęć zrobienia prezentu i przyjdą do twojego sklepu, by samemu zakupić produkt będący obiektem promocji. Dlatego ważne jest, abyś jako prezent zaproponował produkt, który występuje w twojej regularnej ofercie. Jeżeli taka promocja przyniesie pozytywne rezultaty, możesz nadać jej charakter cykliczny – z wyłonieniem zwycięzców np. raz w tygodniu. Nie zapominaj o tym, by o takiej akcji informować również klientów stacjonarnych.

Klient najpierw widzi, później okazuje zainteresowanie

Skuteczny marketing świąteczny polega na maksymalnym zwiększeniu sprzedaży, szczególnie wśród klientów incydentalnych. Gdy już uda ci się sprowadzić do sklepu nowe osoby, pamiętaj, że klient swoje zainteresowanie opiera przede wszystkim na zmyśle wzroku. Inaczej mówiąc – klient najpierw widzi, dopiero później okazuje zainteresowanie. Wykorzystaj zatem kilka ważnych zasad:

Ułóż w widocznym miejscu kilka wariantów prezentowych w zależności od ceny i wyeksponuj je odpowiednio – promuj kosmetyki, zabawki, przysmaki i koniecznie zabiegi, jeśli posiadasz takie w swojej ofercie. W okresie świątecznym wyraźnie wzrasta nimi zainteresowanie. Oczywiście usługi typu grooming trudno jest sprzedawać materialnie, ale już gdy dołożysz do koszyka szampon czy odżywkę, nagroda będzie lepiej rzucała się w oczy i pozornie będzie prezentowała dużo wyższą wartość. Jeżeli nie masz w swojej ofercie usług tego typu, zastanów się, czy masz możliwość wymienienia ich np. na konsultację ze specjalistą etc. Jeżeli do podarunków rzeczowych dołączysz jakąś usługę np. groomerską czy poradę behawiorysty, twój prezent będzie wydawał się cenniejszy, a oferta sklepu bogatsza. Ponadto jeśli podarowana usługa odbywa się w innym terminie, będzie stanowić dodatkowy pretekst do złożenia kolejnej wizyty w twoim sklepie.

To co dajesz w prezencie jest ważne, ale jeszcze ważniejsze jest opakowanie. W okresie świątecznym szczególną wagę przywiązuj do oprawy upominków i oferowanych produktów. Wszelkiego rodzaju koszyki wystawowe, vouchery czy kartki muszę być przygotowane ze szczególną dbałością. Nie oszczędzaj środków na ten aspekt promocji. Pamiętaj ponadto, że oprawa produktów występujących w standardowej ofercie twojego sklepu nie może odbiegać estetyką od tych przygotowanych specjalnie na święta, chociaż oczywiście musi się od nich nieco różnić. Jeżeli klient zauważy znaczącą różnicę w dbałości przygotowania ekspozycji tych dwóch grup asortymentu, twój sklep stanie się dla niego nieautentyczny i taki gość nie będzie skłonny ci zaufać.

Krzyżuj kanały informacji. O wszystkich akcjach, które prowadzisz online, informuj klientów odwiedzających twój sklep. Nie ograniczaj się jednak do komunikacji werbalnej. Najważniejszy jest zmysł wzroku – przygotuj plakaty i ulotki, zadbaj przy tym, by prezentowane na nich komunikaty miały podobną estetykę do promocji online, do których odsyłają.

Pamiętaj, że nie ma jednego właściwego sposobu konstruowania świątecznych promocji. Najważniejsze jest znalezienie oryginalnej metody wykorzystania okresu bożonarodzeniowego w kampanii marketingowej. Dobrym pomysłem jest odwiedzenie sklepów konkurencji, z którymi twój będzie w naturalny sposób porównywany. Postaraj się zaproponować klientom coś innego, niż mogą tam zobaczyć, pamiętaj jednak, że pod względem przygotowania do świąt twoi klienci będą porównywać twój sklep nie tylko z twoją bezpośrednią konkurencją, ale także ze wszystkimi punktami handlowymi, w których robią zakupy. Nie zapominaj też, że twoja świąteczna akcja promocyjna powinna być zaplanowana znacznie wcześniej, niż w sąsiednich sklepach pojawią się bombki i choinki, dlatego obserwowanie konkurencji powinno mieć dla ciebie jedynie charakter doraźnej korekty wprowadzonych rozwiązań.


Radek Woźniak

key account manager

Bozita Polska

Okres świąteczny to czas, w którym konsumenci dokonują intensywnych zakupów, a sklepy starają się ten to wykorzystać. Aby wesprzeć naszych partnerów, już teraz przygotowaliśmy specjalne promocje. Wyjątkowo atrakcyjne ceny oraz wsparcie i doradztwo w zakresie ekspozycji produktów Bozita dostarczane przez nasz zespół sklepom umożliwiają znaczące podniesienie obrotów oraz pozyskanie i przywiązanie do siebie klientów. Na czas świąt przygotowaliśmy dedykowaną ofertę handlową oraz wsparcie w zakresie wykorzystania hot-pointów w sklepie. Ponadto w okresie Bożego Narodzenia nasze reklamy zmieniają nieco szatę graficzną, a także częścej niż zwykle przeprowadzamy konkursy na naszym fanpage’u Bozita Polska na Facebooku, aby osoby, które dzięki temu poznają i wypróbują nasze produkty, wróciły później do sklepu stacjonarnego i dokonały zakupu.

 

Piotr Skurczyński

Sklep Zebra z Bydgoszczy

W pierwszej kolejności sięgam po dane z ubiegłego roku

Aby maksymalnie wykorzystać okres przedświąteczny, w pierwszej kolejności sięgam po dane sprzedażowe z ubiegłego roku – w rozbiciu na poszczególne tygodnie, a także asortyment z podziałem na regularny oraz świąteczny. Na tej podstawie wyznaczam sobie cele sprzedażowe (ilościowe i wartościowe) na bieżący okres oraz ustalam grafik zakupowy dla poszczególnych grup produktów.

Przygotowując sklep do okresu świątecznego, zakładamy dekoracje, a na regałach szczytowych lub stojakach wykładamy ekspozycje świąteczne. Często sami „produkujemy” zestawy świąteczne z asortymentu, jaki mamy w ofercie. Przeważnie mamy od 8 do 10 różnych wartościowo zestawów, pamiętając o preferencjach naszych klientów i budżecie, jakim dysponują. W tym okresie również poszerzam asortyment o produkty droższe, lepsze jakościowo, pamiętając, że przed świętami klienci są skłoni wydać więcej na swoich pupili.

Ważne jest umiejętne zarządzanie asortymentem, widoczną i przejrzystą ekspozycją asortymentową na półkach oraz regałach szczytowych. Nie można przy tym zapominać o komunikacji cenowej oraz promocyjnej. W okresie przedświątecznym szczególnie unikamy braków asortymentowych.

(43)

NAPISZ KOMENTARZ

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *