Strona główna Magazyn Marketing Lojalność w programie – programy lojalnościowe cz. 7
0

Lojalność w programie – programy lojalnościowe cz. 7

Lojalność w programie – programy lojalnościowe cz. 7

Uprawniają do rabatów lub odbioru atrakcyjnych nagród. Coraz więcej sklepów zoologicznych docenia programy lojalnościowe i uznaje je za skuteczne rozwiązanie pozwalające zwiększyć sprzedaż i przywiązanie klientów do marki. Jak działają systemy lojalnościowe w branży zoologicznej?

Mateusz Karatysz, Marcin Fajerski

W ubiegłym roku w rubryce ‘Marketing’ opublikowaliśmy 6 tekstów sprowokowanych artykułem pt. „7 grzechów głównych polskiej zoologii”. Zamieściliśmy ten cykl na naszej stronie internetowej w formie poradnika, z którego wyciągnąć można sporo praktycznych porad począwszy od tego, jak promować się za darmo, skończywszy na aranżacji witryny i przygotowaniu oświetlenia w sklepie zoologicznym. Już niebawem wszystkie wspomniane teksty znajdą się na nowym serwisie internetowym „Rynku Zoologicznego”.

Tymczasem, kontynuując zeszłoroczny cykl, chciałbym zaprosić Państwa do lektury materiału przygotowanego wspólnie z Marcinem Fajerskim, redaktorem naczelnym branżowego pisma „EKOdostawcy”.

Program lojalnościowy czy partnerski?

Istnieją rozmaite rozwiązania, mające na celu wsparcie w miejscu sprzedaży. Spośród grupy takich narzędzi wskazać można np. programy partnerskie i lojalnościowe. Ich idea jest podobna – zachęcić klienta do większych zakupów. Inni są jednak odbiorcy, do których kierowane są te dwa programy.

Kluczowa różnica pomiędzy nimi dotyczy tego, do kogo są skierowane i do jakich celów służą[1].

Program lojalnościowy jest adresowany do klientów (obecnych i/lub potencjalnych). Głównymi celami są: utrzymanie klienta, wzrost lojalności poprzez cross-sell lub up-sell, a w konsekwencji również wzrost wartości klienta dla firmy na skutek posiadania (korzystania) z większej liczby oferowanych produktów lub usług.

Programy partnerskie są skierowane do osób, firm, które w swoim lub naszym imieniu mogłyby uczestniczyć w pozyskiwaniu klientów na naszą rzecz. Celem takich programów jest zwiększenie sprzedaży poprzez zaangażowanie dodatkowych (nie własnych) zasobów. Korzyścią z uczestnictwa w takim programie dla potencjalnego uczestnika może być prowizja lub możliwość korzystania z oferty na preferencyjnych warunkach.

Oba programy mogą działać równolegle. W żaden sposób sobie nie „przeszkadzają”. Każdy z nich przynosi określone korzyści inicjatorom programów.

Co daje program lojalnościowy?

Programy lojalnościowe pozwalają w prosty sposób zachęcić konsumentów do robienia większych i częstszych zakupów. Dlatego właściciele niezależnych sklepów i sieci specjalistycznych coraz częściej decydują się na wdrożenie tego rozwiązania w swoich punktach.

Większość detalistów w branży zoologicznej działa na własnym programie lojalnościowym, biorąc odpowiedzialność za cały proces sprzedaży w takim systemie. Wiąże się to m.in. z przygotowaniem formularza rejestracji klientów i wręczeniem kart stałego klienta. Dla właścicieli sklepów zoologicznych ta opcja jest najlepsza. Oczywiście konieczne staje się również posiadanie odpowiedniego programu obsługi kas fiskalnych.

Mały, ale ważny krok

Pierwszym krokiem do efektywnego wdrożenia programu lojalnościowego jest zachęcenie konsumentów do rejestracji. W tym celu należy przygotować formularze rejestracyjne, które będą dostępne w sklepie stacjonarnym i na stronie internetowej danego punktu. Dodatkowo można pokusić się o druk specjalnych ulotek wyjaśniających korzyści z przynależności do programu. Ważne, aby po wypełnieniu formularza konto klienta zostało od razu uaktywnione. Powinien otrzymać jeszcze kartę identyfikacyjną, najlepiej plastikową z kodem kreskowym. Do identyfikacji konsumenta przy kasie wystarczy wówczas sam skaner. Ewentualnie karta może zostać wydrukowana na tekturowym papierze. Wówczas do udzielania rabatów mogą uprawniać sprzedawcę pieczątki lub zebrane naklejki.

Siła informacji

Po zarejestrowaniu klienta można zbierać dane o tym, co kupuje i jaki budżet przeznacza na produkty zoologiczne. Nagrody i rabaty przydzielane są konsumentom na ogół na podstawie wartości koszyka. Najczęściej upusty przydzielane są za zakupy powyżej 100 zł i wynoszą od 1 do 10%.

Dane z kart klientów stanowią cenne źródło informacji. Na podstawie zebranych informacji można np. wybrać konsumentów, których warto danego dnia nagrodzić, np. z okazji urodzin lub w rocznicę przystąpienia do programu lojalnościowego.

Wiadomości zawarte w formularzach rejestracyjnych mogą być też używane w celu informowania klientów o eventach, promocjach i wysyłania newsletterów. Należy jednak pamiętać o tym, że aby zbierać i wykorzystywać dane, trzeba posiadać zgodę na przetwarzanie danych osobowych Generalnego Inspektora Danych Osobowych.

Pod kontrolą

Czy programy lojalnościowe pozwalają znacząco zwiększyć sprzedaż? – Tak, ale jak w przypadku większości dużych inwestycji, ich efektywność musi być mierzona i monitorowana. Przede wszystkim warto zwrócić uwagę na miejsca zamieszkania klientów odwiedzających punkt. Pozwala to wyciągnąć interesujące wnioski. Dla przykładu, jeśli konsumenci z najbliższej okolicy nie przychodzą do sklepu, można położyć większy nacisk na dotarcie z ofertą do tej konkretnej grupy.

W biznesie mówi się o trzech ważnych krokach do finansowego sukcesu. Pierwszy polega na pozyskaniu nowych klientów, drugi na przekonaniu ich do częstszych wizyt, a trzeci na zachęceniu konsumentów do tego, aby za każdym razem wydali w naszym punkcie więcej pieniędzy. Dobrze zaplanowane i konsekwentnie realizowane programy lojalnościowe pozwalają na realizację wszystkich tych celów. Dlatego niektóre placówki detaliczne kładą większy nacisk na promowanie programów lojalnościowych niż na jakąkolwiek inną formę aktywności marketingowej. Warto zweryfikować skuteczność tego rozwiązania.

[1] Wojtek Dembiński, http://www.salesnews.pl

(239)

NAPISZ KOMENTARZ

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *