Strona główna Magazyn Wywiady „Komunikacja całej marki Fitmin opiera się na produktach holistycznych”
0

„Komunikacja całej marki Fitmin opiera się na produktach holistycznych”

„Komunikacja całej marki Fitmin opiera się na produktach holistycznych”

„Udział w sprzedaży marek super premium i holistycznych w ogólnej sprzedaży Dibaq regularnie powiększa się i jest to bardzo wyraźny trend”. O zmianach zachodzących na rynku zoologicznym, strategii rozwoju firmy, a także sposobach wsparcia sprzedaży w sklepach specjalistycznych mówi Igor Gębarowski, dyrektor handlowy w firmie Dibaq Polska

Rozmawia: Mateusz Karatysz

Marka Fitmin jest obecna na polskim rynku od ponad 20 lat, jednak firma ją dystrybuująca, czyli Dibaq Polska, jest mniej rozpoznawalna. Proszę opowiedzieć, skąd wzięła się nazwa spółki Dibaq i jaki jest jej związek z produktami Fitmin?

Grupa Dibaq – duży gracz w branży zoologicznej z Hiszpanii – zainteresował się prężnie rozwijającą się firmą Fitmin z Czech i w 2001 r. doszło do przejęcia 100% jej udziałów. Dibaq został właścicielem Fitmin, zmieniono nazwę firmy w Czechach na Dibaq a.s., ale popularność produktów pod marką Fitmin na tamtejszym rynku i potencjał marki były na tyle duże, że nowy właściciel zdecydował się na zachowanie nazwy oraz charakteru małej, zakorzenionej na górskiej farmie firmy. Ten klimat małej firmy z własną hodowlą owczarków border collie, owcami i końmi pozostał do dzisiaj. Wszystkie produkty Fitmin powstają w Czechach, natomiast hiszpański właściciel na swoim rynku rozwija również produkty pod marką Dibaq.

Produkty Fitmin produkowane są w Czechach. Czym zajmuje się zespół pracowników w Czechach, a czym oddział w Polsce? Jak przebiega współpraca na linii czesko-polskiej?

Dibaq a.s. zatrudnia ponad 100 osób w dziale produkcji, badań i rozwoju, logistyki, sprzedaży i administracji. Warto dodać, że technologicznym zapleczem spółki jest należąca do Dibaq a.s. firma Ditech, w której produkowane są ekstrudery do produkcji karm. Oznacza to, że firma jest samowystarczalna, bo produkuje maszyny do wyrobu karm i nie musi kupować technologii. To daje ogromną przewagę, ponieważ Ditech cały czas usprawnia jakość maszyn i rozwija chociażby technologię dodawania świeżego mięsa do suchych składników w procesie ekstruzji, z której słyniemy i z której jesteśmy dumni.
Co do polskiego oddziału firmy, to Dibaq Polska ma status spółki z o.o., stanowi więc odrębny podmiot gospodarczy, natomiast jest ściśle powiązany ze spółką w Czechach – obie firmy mają chociażby wspólnego prezesa. Ma to ogromne korzyści, ponieważ Dibaq w Polsce nie jest zwyczajną firmą handlową, jakich wiele, dystrybuującą produkty wybranych marek, ale czymś więcej. Będąc ściśle powiązani z centralą mamy wpływ na rozwój produktów. Uczestniczymy w procesie tworzenia nowych karm z uwzględnieniem specyfiki polskiego rynku. Nasze sugestie są brane pod uwagę w Czechach. Można więc powiedzieć, że Dibaq Polska jest producentem karm. Dzięki takiemu rozwiązaniu mamy możliwość uczestniczenia w ciekawych projektach obejmujących np. marki własne albo wykraczających poza kanał zoologiczny.

Proszę opowiedzieć więcej o Waszym zespole pracowników. Czy to są głównie handlowcy? Marka Fitmin zauważalnie się rozwija, ale atmosfera pracy w Waszej firmie nadal jest rodzinna. Czy tworzycie w tym roku jakieś nowe stanowiska?

Dibaq Polska jest firmą handlową, więc jej trzon i najliczniejszą grupę stanowi zespół handlowców. To prawda, że marka rozwija się bardzo intensywnie, a Fitmin dociera do coraz większej liczby klientów, dlatego powiększamy zespół, gdyż chcemy zachować wysoką jakość obsługi. W tym celu w ubiegłym roku stworzyliśmy biuro obsługi klienta, będące ogniwem łączącym przepływ informacji między handlowcami a naszymi klientami. W tym roku powołujemy stanowisko eksperta marki. Będzie to osoba dbająca o obszar merytoryczny – promująca nasze produkty wśród klientów, odpowiadająca za szkolenia oraz wiedzę produktową w obszarze B2B.

Kilka lat temu podczas naszego spotkania w siedzibie firmy w Czechach rozmawialiśmy o strategii rozwoju na najbliższe lata. Czy rozbudowa zespołu sprzedażowego jest elementem realizacji tej strategii?

Tak, rozbudowa zespołu jest elementem strategii i przebiega w dwóch etapach. Najpierw tworzymy nowe stanowiska wspierające działania handlowców, jak eksperci marki działający w terenie oraz biuro obsługi klienta działające w siedzibie firmy. W kolejnym etapie będziemy powiększać sam zespół handlowców.

Jakie plany dotyczące rozwoju postawili Państwo przed sobą na ten rok?

Celem strategicznym jest zwiększenie dostępności karm w stacjonarnych sklepach zoologicznych, które stanowią największą grupę naszych klientów. Fitmin musi być i będzie bardziej widoczny i rozpoznawalny wśród konsumentów.

Oprócz celów związanych ze zwiększeniem zespołu działamy w obszarach, których celem jest usprawnienie współpracy z naszymi klientami, tak aby Dibaq był dla nich partnerem pewnym i godnym zaufania, niezależnie od dynamicznie zmieniającego się rynku. Przykład: od tego roku realizujemy codzienne wysyłki paczek z centralnego magazynu w Czechach. Wysłanie świeżej karmy prosto z produkcji transportem międzynarodowym drugiego dnia od złożenia zamówienia to duże wyzwanie logistyczne, ale za to jaka ogromna przewaga nad konkurencją, a przede wszystkim udogodnienie dla naszych klientów.

Marka Fitmin to głównie karmy super premium, a ostatnio specjalizujecie się w karmach holistycznych. Proszę opowiedzieć więcej o oferowanym przez spółkę Dibaq wachlarzu produktów.

Udział w sprzedaży marek super premium i holistycznych w ogólnej sprzedaży Dibaq regularnie powiększa się i jest to bardzo wyraźny trend. Pod koniec r. 2017 wprowadziliśmy na rynek linię holistycznych karm dla kotów Fitmin Purity, wyróżniającą się ciekawym doborem rodzajów mięsa oraz funkcjonalnym kompleksem ziół i owoców. Klienci bardzo dobrze przyjęli te produkty, ponieważ udało się nam połączyć wysoką jakość z doskonałą smakowitością, co w przypadku kotów uchodzących za stworzenia bardziej wybredne od psów było sprawą bardzo ważną. Połowa zeszłego roku przyniosła kolejne nowości – linię Fitmin Purity dla psów. Jesteśmy ogromnie dumni z tej holistycznej linii. Wyeliminowaliśmy z niej białko drobiowe i zboża, dodaliśmy bardzo wiele ciekawych dodatków funkcjonalnych jak chociażby grzyby shiitake słynące ze swoich właściwości detoksykacyjnych, owoce i zioła. Jagody goji, borówki amerykańskie, groszek farmerski jako wypełniacz to tylko kilka przykładowych składników. Produkty Purity nie zawierają również sztucznych konserwantów. Rok 2019 to natomiast czas na poszerzenie portfolio o przekąski oraz karmy mokre dla psów i kotów jakości super premium.

W jakim kierunku będzie się rozwijał, według Pana, handel w branży zoologicznej, zwłaszcza segment karm dla psów i kotów?

Następuje równanie w górę. Produkty premium zastępują ekonomiczne ze średniej półki, a karmy holistyczne zastępują produkty super premium. Ta sama tendencja dotyczy przysmaków. Klienci gotowi są kupować lepsze – w domyśle droższe – produkty dla swoich pupili, a ich wymagania rosną. I nie chodzi tylko o wymagania względem dostępności produktów czy szybkości dostaw. Klienci oczekują od producentów takich jak my rzetelnej informacji, transparentności i uczciwości. Chcą mieć pewność, że to, co przeczytają na etykiecie, znajdą w środku opakowania. Oczekują szybkiego kontaktu i odpowiedzi na zadane pytania. Nauczeni błyskawicznym dostępem do informacji i charakterem mediów społecznościowych chcą prowadzić dialog z marką, a nie być tylko biernym odbiorcą komunikatów.

To wszystko wymusi na handlu większą bliskość z klientem ostatecznym – niezależnie od tego, czy chodzi o bliskość fizyczną z właścicielem sklepu, czy kontakt z przedstawicielem firmy na fanpage’u. To dlatego inwestujemy w przekazywanie wiedzy produktowej i żywieniowej naszym klientom. Tworzymy ciekawe, interaktywne programy szkoleniowe, a szkolenia stały się elementem naszych akcji sprzedażowych, a nie jakimś odrębnym projektem. Jednym słowem – nasi klienci nagradzani są dodatkowymi bonusami nie tylko za spełnienie określonych wymagań, jak np. wielkość zamówienia, ale również wiedzę na temat produktów.

Kolejną tendencją będzie niewątpliwie dalszy rozwój sprzedaży internetowej – przynajmniej karm w dużych opakowaniach dla psów ras średnich i dużych. Wskazują na to zarówno ogólnodostępne wyniki badań, jak i raporty sprzedażowe.

Karmy holistyczne to produkty z górnej półki dla świadomych konsumentów. Na jakie wsparcie przy sprzedaży tych produktów mogą liczyć sklepy zoologiczne nawiązując z Wami współpracę?

W pierwszym kwartale 2019 wystartowaliśmy z akcją promocyjną, której elementem są regały na małe opakowania karm dla psów oraz interaktywne szkolenie produktowe wraz z testem. Ponadto regularnie ofertujemy naszym klientom promocje, a dla nowych klientów mamy pakiety startowe, które pomogą zaopatrzyć się w pełny asortyment. Komunikacja całej marki Fitmin opiera się na produktach holistycznych. Stylistyka materiałów POS, plakatów, odświeżone logo, projekty oklejenia witryn sklepowych czy reklamy wprost lub pośrednio nawiązują do linii Fitmin Purity.

Marka Fitmin była do tej pory obecna na wielu eventach skierowanych do właścicieli zwierząt. Czy i w tym roku planują Państwo zaznaczyć swoją obecność na tego typu wydarzeniach?

Od zawsze bliskie nam były wszelkie „psie sporty” i aktywności związane z psami. Przez wiele lat sponsorowaliśmy Puchar Polski w Dogtrekkingu. W tym roku Dibaq został głównym sponsorem serii Hard Dog Race – niezwykle widowiskowych zawodów polegających na wspólnym bieganiu z psem przez przeszkody. Zawody odbywają się w kilku miejscach w Europie. Polska edycja odbędzie się 1 czerwca na Górze Kamieńsk.

Poza tym uczestniczymy w lokalnych wydarzeniach: wystawach psów, kotów, targach, konferencjach.

Czy planujecie w 2019 r. udział w jakichś branżowych wydarzeniach, na których właściciele sklepów zoologicznych mogliby zapoznać się bliżej z Waszą ofertą? W jaki sposób można nawiązać z Wami współpracę?

Jesteśmy dostępni na wybranych wydarzeniach, a największym z nich w tym roku będą targi Pet Expo w Bydgoszczy w połowie września, gdzie przedstawimy naszą aktualną ofertę i bardzo atrakcyjne promocje. Wszyscy, którzy nie chcą czekać tak długo, wystarczy, że wejdą na stronę fitmin.pl i po kliknięciu w zakładkę „Kontakt”, wybiorą numer telefonu do wybranego handlowca lub naszej centrali. Nasi przedstawiciele są w całej Polsce, więc z łatwością dotrzemy z ofertą do klientów zainteresowanych nawiązaniem współpracy.

(0)

NAPISZ KOMENTARZ

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *