Strona główna Magazyn Marketing Kasa jest ważna – strefa kasy cz. 5
0

Kasa jest ważna – strefa kasy cz. 5

Kasa jest ważna – strefa kasy cz. 5

Strefa kasy nie bez powodu nazywana jest „złotą”. To właśnie tu trafia każdy klient. Oczekując w kolejce skłonny jest do wyjścia poza zakupową listę i kupienia produktu pod wpływem impulsu. Badania dowodzą, że strefa kasy potrafi przynieść nawet 5% ogólnych przychodów sklepu, dlatego warto zadbać o dobry merchandising tego miejsca

 Marcin Fajerski, Mateusz Karatysz

 W poprzednich częściach cyklu „Marketing” omówione zostały m.in.: aranżacja sklepu, sklepowej półki oraz witryny sklepowej. Zgodnie z hierarchią ważności czas na strefę kasy.

Impuls. Czyli co?

Strefa kasy to miejsce, w którym klienci dokonują decyzji pod wpływem impulsu. Jest to forma zakupów, która nie została uprzednio zaplanowana, polegająca na wyborze produktu pod wpływem odruchu, bez większego namysłu. Oznacza to, że strefa kasy to miejsce, w którym powinniśmy oddziaływać na emocje klienta, a nie na jego rozum.

Poziom zakupów impulsowych rośnie wraz z zasobnością portfela klienta. Produkty kupowane w strefie kasy charakteryzują się drobnymi gabarytami, niezbyt wysoką ceną oraz wysoką dostępnością.

Sposób ekspozycji

Właściwie zaaranżowana strefa kasy, podobnie jak witryna sklepowa, posiada zdolność do nakłaniania klientów do zakupów. Podczas aranżacji strefy kasy wspomóc się można kilkoma prostymi zasadami:

  1. Widoczność – strefa kasy w tradycyjnych sklepach zoologicznych składa się zazwyczaj z dwóch obszarów: na ladzie oraz na półkach za sprzedawcą. Produktami lepiej widocznymi będą te, które znajdują się w najbliższym otoczeniu klienta, a więc na ladzie. W tym miejscu powinny znaleźć się takie produkty, jak przekąski i gryzaki. W obszarze za ladą mogą pojawić się nieco większe opakowania produktów, które będą dobrze widoczne z dalszej odległości, takie jak mniejsze opakowania mokrych karm jednoporcjowych.
  2. Dostępność – wszystkie produkty w strefie kasy powinny posiadać odpowiedni zapas magazynowy. Niedopuszczalne jest, by w strefie kasy znajdowały się puste luki po sprzedanych produktach. Pojęcie wyprzedania w strefie kasy nie istnieje. Jeśli jakiś produkt się skończył, należy go uzupełnić albo zastąpić podobnym, który znajduje się aktualnie na stanie.
  3. Uporządkowanie – częstym błędem popełnianym przez sklepy zoologiczne jest przeładowanie stref kasy. Otóż to miejsce rządzi się tymi samymi prawami, co półki. W strefie kasy produkty powinny być zblokowane według kategorii. Przysmaki do przysmaków, zabawki do zabawek, etc. Jeśli korzystamy z dodatkowych ekspozytorów produkty o najmniejszych gabarytach powinny znaleźć się najwyżej. Wszystkie produkty w strefie kasy powinny posiadać ceny.

Strefa kasy to również doskonałe miejsce do wyeksponowania produktów za pomocą dedykowanych ekspozytorów naladowych. Jeśli jednak lada jest zbyt krótka i nie ma na niej dużo miejsca, skorzystać można z ekspozytorów podłogowych, które staną się przedłużeniem strefy kasy.

Dobór asortymentu

Podstawowym kryterium przy doborze asortymentu, jakim należy się kierować w strefie kasy, jest cena. Nie może być ani zbyt wysoka, ani zbyt niska. Przyjmuje się, że produkty w strefie kasy nie powinny być droższe niż 10 zł. Jednak badania wskazują, że najlepiej sprzedają się produkty, których cena wynosi o 1 do 2 zł. Zasada jednej monety sprawia, że klient nie odczuwa zakupu jako przesadnie obciążającego budżet.

Jakie produkty powinny pojawić się zatem w zoologicznej strefie kasy? Przede wszystkim gryzaki, przysmaki oraz przekąski funkcjonalne. Jest to również dobre miejsce na prezentację mniejszych zabawek, jednoporcjowych karm, drobnych produktów akwarystycznych oraz produktów sezonowych. Wśród nich wskazać można np. na produkty przeciw pasożytom, przy czym ta grupa produktów OTC musi być sprzedawana zza lady.

Jakie produkty warto wyeksponować w strefie kasy?

  1. Produkty, których klienci nie znajdą w innych częściach sklepu
  2. Produkty, które wyeksponowano już na regałach w sklepie
  3. Produkty, które w ogóle nie są eksponowane w sklepie, ale powinny być dostępne przy kasie

 Dobre miejsce promocji

Trzeba też dodać, że strefa kasy jest doskonałym miejscem do organizowania promocji oraz wyprzedaży. Będzie miało to nie tylko przełożenie na lepszą sprzedaż promowanych i przecenionych produktów, ale również pomoże w budowaniu pozytywnego wizerunku sklepu.

Strefie kasy warto zatem poświęcić więcej uwagi i dokładnie zastanowić się nad tym, co zaproponować konsumentom i w jakiej cenie. Z ostatnich badań TNS Polska „Produkty impulsowe – nieplanowane zakupy” wynika, iż niemal 70% Polaków przyznaje, że zdarza im się kupić produkt pod wpływem impulsu. Wystarczy odpowiednio wyeksponować dobra impulsowe w strefie kasy, aby znacząco poprawić wyniki finansowe.

 

(176)

NAPISZ KOMENTARZ

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *